bonjour,

Je reprends aujourd'hui un billet passionnant paru ce jour sur le site blog-conversion.com .

C'est suite à un récent entretien dans nos bureaux à Lille avec Raphaël Fetique et Thomas Faivre-Duboz que ce billet a vu le jour.

Confronté encore et toujours nos convictions avec des experts de terrain est toujours un exercice périlleux mais primordial pour vérifier que nous sommes dans la bonne voie.

Voici donc le billet :

Guided Selling Solution et le Searchandizing

Le searchandizing

La navigation sur les sites est souvent vécue comme une contrainte par l’e-commerçant et le visiteur, alors que c’est une arme de conversion massive ! Voilà ce qu’on peut apprendre de l‘article de vulgarisation publiée sur le Ecommerce Times sur le thème du searchandizing.

Première difficulté, traduire le terme né de la fusion entre search et merchandizing… Pas vraiment de piste, alors je vais proposer une petite définition, vous serez certainement plus inspiré que moi.

Définition :

Searchandizing : l’art de faire de la navigation une arme de vente, en assistant de manière pro active le prospect dans sa démarche de recherche. Il s’agit par exemple : on pourra par exemple d’assurer les fonctions de guide d’achat, d’assistant de sélection, de comparateur expert… Le secret réside dans l’art de pousser de manière intelligente les bons produits dans un funnel/entonnoir centré sur la demande du client, la finalité étant de maximiser la conversion, le montant du panier moyen et la marge dégagée

Je viens de lire un excellent billet concernant un test comparatif sur les conseillers virtuels.

De notre côté, de la même manière que nous sommes complémentaires des moteurs de recherche sémantique , nous développons une solution de conseiller virtuel avec un premier test grandeur nature au sein du site 3 suisses.

Notre vision est basé sur des questions d'usages ciblées renvoyant de manière dynamique les produits d'un catalogue correspondant à l'usage défini par le client. Cette approche est complémentaire des techniques sémantiques et à ce titre j'essaye depuis plusieurs mois de contacter les dirigeants de Virtuoz afin de faire cohabiter nos deux technologies pour obtenir au final un meilleur service.

Aucun éditeur ne possède toutes les solutions pour répondre aux besoins du e-commerce , nous croyons beaucoup aux couplages des meilleures technologies pour fournir aux acteurs du secteurs la solution globale la plus adaptée.

Interview de Benoît Lamezec, responsable Internet de MILONGA Music

Enseigne de vente d’instruments de musique : « Rendre la musique accessible au plus grand nombre »
Création en 2001, 17 magasins.Nouveau site web : 1er octobre 2007

Objectif : reprendre le leadership sur ce marché en 4 ans

Moyens : un accès multiple à l’information

Vous avez mis en place en octobre dernier un nouveau site sur le concept du fun shopping. Pouvez-vous nous expliquer votre objectif ?

Notre idée était de démarrer la vente en ligne non pas en nous battant sur les prix comme nos concurrents, mais en créant un site attractif, vivant, et en développant également un esprit communautaire. Nous voulions être en cohérence avec l’univers de nos magasins où il est possible d’essayer les instruments, de boire un café, de discuter avec des clients.
Recréer cette expérience client sur le web, cela passe par de la vidéo sur les produits, du chat, des communautés de musiciens, etc. Notre volonté est d’aller jusqu’à développer du CtoC, en mettant en relation les clients qui souhaitent faire de l’achat d’occasion. Nous développons cet espace petit à petit sur notre nouveau site.

Ne pas se battre sur les prix, cela signifie-t-il se passer des comparateurs de prix ?

Ne pas se battre sur les prix signifie ne pas tirer le marché vers le bas. Nos prix sont bons, en cohérence avec la concurrence internationale, nous cherchons simplement des facteurs différenciateurs plus forts, offrant un meilleur service client.

Vous avez souhaité développer un aspect communautaire sur le site Milonga. C’est un élément indispensable pour un site de e-commerce aujourd’hui ?

Dans notre domaine, cela me semble faire partie des fondamentaux, compte tenu du comportement des clients. Les internautes se renseignent, échangent, participent à des forums. Un avis d’internaute a pour nous plus de valeur que n’importe quel texte commercial. Il faut bien sûr être vigilant et valider les avis pour éviter les excès ou les commentaires mal attentionnés. Mais pour moi, un site qui ne laisse pas d’espace d’expression à ses clients est moins crédible.

Comment avez-vous choisi vos outils back-office ? Avez-vous envisagé de développer votre site vous-même ?

Nous sommes passés par un appel d’offre classique, et nous avons reçu des propositions très diverses. Nous avions examiné OS Commerce, mais nous redoutions le budget de consulting pour la mise en œuvre. Nous avions aussi l’idée de mettre en place des outils de sélection et de comparaison des produits, tels qu’il en existe chez certains de nos concurrents américains. L’approche de Compario sur ces aspects était séduisante, sans compter qu’ils s’engageaient sur des délais courts (3 mois), et qu’ils étaient prêts à faire évoluer leur outil sur quelques fonctions, pour nous apporter une solution complète.

Quelle était la principale difficulté du projet ?

Nous avions des délais très courts pour créer notre catalogue, qui comporte plus de 5 000 références. Nous avons fait participer nos vendeurs pour que les arguments marketing soient bien réfléchis, et que le site fonctionne correctement en termes de critères de sélection, de catégories de produits et de mise en avant des informations pertinentes pour le client.
Nous avions également besoin d’interfacer notre site avec notre gestion commerciale, notamment pour remonter des informations de stocks et de tarifs, et cela a demandé un peu de temps.

Quels sont les points forts de la solution mise en place ?

Nous apprécions particulièrement la souplesse du logiciel pour la constitution et l’évolution de notre catalogue. Nous pouvons ajouter des catégories et des attributs et modifier l’arborescence sans remettre en cause ce qui a déjà été créé. Les interfaces clients sont également un point fort car elles conviennent à tous les types de visiteurs du site, novices ou experts. Le moteur de recherche permet de guider l’internaute dans sa sélection et les tableaux comparateurs sont clairs et personnalisables.
L’utilisation d’un mini CMS spécialisé basé sur l’application Compario et le paramétrage des fiches articles nous permettent également de gérer notre merchandising de manière très simple et rapide. Cela fait partie pour nous des facteurs différenciateurs forts pour un site de e-commerce.

Comment arrivez-vous à homogénéiser votre approche commerciale entre le site et votre réseau de magasins ?

Cela fait partie de nos préoccupations. Nous développons des approches multi-canal en offrant par exemple des coupons de réduction sur le web, pour aller finaliser l’achat en boutique. Nous savons aujourd’hui que le trafic des boutiques est boosté par le site, car les vendeurs voient arriver en magasin des clients qui se sont renseignés sur les produits et leurs caractéristiques en visitant notre site.

Quels sont les grands défis à relever aujourd’hui ?

Le plus gros défi c’est effectivement de développer la synergie entre le site et les boutiques. Nos concurrents sont pratiquement tous des pures players et ils n’ont donc pas comme nous le souci de conserver la marge en magasin. Mais nous avons comme atout de pouvoir proposer au client d’aller finaliser son achat en boutique s’il le souhaite. Nous allons pour cela lui donner des éléments complémentaires comme le stock par magasin. L’internationalisation fait aussi partie de notre projet. Pour assurer notre crédibilité, il nous faut proposer un site en anglais.
Et nous voulons bien sûr faire progresser la vente en ligne. Pour cela nous cherchons en permanence à améliorer l’ergonomie, pour simplifier l’acte d’achat et réduire le taux d’abandon.

Bonsoir,
je reprends ce soir un article écrit par Miléna Nemec-Poncikde Lmi pour lequel j'ai été interviewé

Même si je suis un peu plus sceptique qu'elle sur la pérennité d'un certain nombre d'entreprises et de projets Web 2.0, j'accepte l'analysyse que Web 2.0 ne rime pas avec Bulle 2.0....

A l'heure de la survalorisation de certains sites Internet Web 2.0 (notamment de réseaux communautaires comme FaceBook), il est légitime de se poser la question : le Web 2.0 a-t-il un avenir, ou allons nous assister à l'explosion d'une deuxième bulle boursière ?

Editeurs, analystes, consultants et e-marchands sont formels : non, il n'y a pas de bulle Web 2.0. Même si pour le moment il est trop tôt pour juger de leur pérennité à long terme, les sites Web 2.0 reposeraient sur un modèle économique beaucoup plus rationnel et plus stable.
pour Stéphanie Wailliez, des habitudes de surf ont été prises par les internautes, et garantissent la pérennité du web 2.0. « Il y a très peu de chances que cette situation retourne en arrière », commente-t-elle.

La population d'internautes est large, accessible et la diffusion est « virale ». Elle ne nécessite même plus le lancement de campagnes marketing coûteuses, une source de dépenses qui avaient pesé très lourd dans l'effondrement boursier de la première bulle. Des investisseurs beaucoup plus avertisAudience et technologie sont donc là, mais le Web 2.0 pose tout de même un souci économique.

Seule sa problématique a muté : il ne s'agit plus de spéculation boursière, mais de monétisation de l'audience de masse. Les investisseurs parient en réalité sur le taux de consultation des sites concernés. Un pari parfois risqué, d'autant que la concurrence est rude. Mais cela, les banques l'ont compris.

Que ce soit les fonds d'investissement, les sociétés de capital-risque ou les business angels, tout le monde a tiré les enseignements des erreurs du passé. Beaucoup plus prudents et aguerris, ils demandent de la part des sociétés Web 2.0 de montrer patte blanche avant d'investir le moindre sou dans leur projet.

Les critères se sont multipliés et affinés : le projet doit être innovant, ciblé, générateur de trafic et surtout peu coûteux au départ. « Entre la fin des années 90 et ce qu'on observe aujourd'hui, les sommes investies lors du premier tour de table ont été divisées par trois ou quatre », selon Louis Naugès, consultant chez Revevol.

Et comme les start-up ont besoin de moins de capitaux pour démarrer, elles ne se tournent plus massivement vers le Nasdaq ou le Nouveau marché pour s'introduire en bourse, comme c'était le cas juste avant l'éclatement de la bulle. « La stratégie d'investissement a changé, note Philippe Collombel, associé chez Partech International, gestionnaire de fonds de capital risque.

Les sociétés Web 2.0 ne s'appuient plus sur un pôle d'actionnaires novices et "naïfs", mais sur des fonds d'investissement capables d'évaluer les risques. Au final, la stratégie, c'est la revente à un acteur établi. » Même constat pour Jérémie Berrebi, ex-jeune entrepreneur du Net, aujourd'hui PDG de Zlio (un site de création de boutiques personnalisées en ligne) : « contrairement à ce qui a pu se passer pendant la bulle, les financiers sont prudents, et n'investissent que sous certaines garanties. »

Beacon en fer de lance de la monétisation de l'audienceIl ne faut toutefois pas se leurrer. Comme toute évolution, le Web 2.0 comporte évidemment son lot de risques, qu'ils soient techniques, ergonomiques, législatifs (notamment dans le domaine de la protection de la vie privée pour les réseaux sociaux) et financiers.

« La raison d'être économique du Web 2.0 passe par sa capacité à générer du marketing direct ou du ciblage comportemental, c'est-à-dire de l'information monétisable hors du seul circuit d'un site communautaire », souligne Frédéric Denel, chez Compario.

C'est d'ailleurs la démarche de Yahoo et plus dernièrement de Facebook, avec son fameux Beacon. Les sites se dotent d'outils permettant de cibler la publicité en fonction du comportement de l'internaute.

Problème : nul ne sait encore si cette montagne n'accouchera pas d'une souris, coûtant beaucoup plus que ce qu'elle ne rapporte.

Dans ces conditions il est tentant de parler de « bulle », puisque les revenus ne sont qu'anticipés. Maurice Lévy, PDG de Publicis (premier groupe français de publicité), se montre même extrêmement prudent. « Tous ceux qui se lancent dans le Web 2.0 croient que leurs site fonctionnera grâce à la publicité.

Certains seront déçus, car il n'y aura pas de l'argent pour tout le monde. » Des propos que modère Fred Destin, associé chez Atlas Venture, un fonds d'investissement : « comme dans tout marché, on assistera à l'émergence de leaders, à des consolidations, mais aussi à l'avortement de projets qui n'auront pas tenu la route. Mais ce phénomène est loin d'un éclatement pur et simple de la bulle Web 2.0. »